3个人月利润65万！这门赚钱的生意，被很多商家忽视了……

作者丨江上酒

编辑丨文定

“品牌的品类授权生意，是国内电商的一个红利机会。”派代智库「国内电商」专家、点燃科技联合创始人流星叔告诉派代，他今年拿到某知名服饰品牌的商标授权，组建了三个人的团队，一个月就干出了65万元的利润，在内卷的当下，让他看到新的机会，他一口气将团队扩张到了数十人，并对外与更多的商家进行合作。目前，该授权品牌的月销售额，已经从0做到接近一千万元。

流星叔在电商行业已有20年从业经验，操盘过淘宝天猫、抖音、京东、微信私域等数十个电商项目，从0做到亿级，最高年销售额做到10亿元。

他发现，在国内电商渠道，做白牌，越来越难了，对于新入局的电商老板，几乎没有出头的机会。“大部分平台的流量红利已经没有了，除了跨境电商，国内只有视频号还有不错的增长势头，其他的平台基本上都是停滞、甚至倒退的。”流星叔补充道。

平台流量越来越贵、退货率越来越高，白牌商家想要继续生存下去，就必须脱离低价竞争的泥潭，但没有品牌的背书，很难卖出高溢价。

流星叔认为，白牌几乎是靠卷低价走量，利润只会越来越薄，而想要从0到1做一个品牌，对普通商家来说并不现实，不仅投入大，且风险高，反之，靠着成熟品牌的“品类授权”去提高利润空间，反倒性价比更高，能做成的概率也更大。

所谓的“品类授权”，其实就是大众所熟知的“贴牌”。国内大多数品牌，都在做品类授权，无论是无印良品（中国）、猫人、梦特娇、达芙妮等潮流品牌，还是南极人、百丽、红蜻蜓、七匹狼这些老牌国货，都在开放品类授权。

但是不同的品牌，授权范围、加盟门槛，差异较大。对于不了解内情的商家来说，如果贸然入局，极容易踩坑，比如销售额对赌、商标使用费、投入资金和人力等，跟自己卖货不同，这里面的门道很多。

今天派代就来扒一扒，品牌的这门“品类授权”生意，有哪些内幕，商家要具备什么条件，才能跟这些品牌合作，抓做这波红利机会。

商标授权一年利润10亿+，“卖标”比卖货还赚钱

国内很多品牌已经靠商标授权，赚得盆满钵满，最典型的例子就是南极人。也有些品牌，自营陷入巨额亏损、濒临倒闭，靠商标授权从死亡边缘爬了上来，比如拉夏贝尔。

流星叔向派代透露，这样的案例数不胜数，比如，罗蒙每年的品牌授权收入可达50亿元，无印良品（中国）超过40亿元，都市丽人20亿元，芬腾近20亿元……品类授权已经成为品牌重要的利润源泉。

这几年，品牌的品类授权，已经形成了产业带聚集效应。流星叔透露，“业内最知名的就是汕头的内衣产业带，以文胸为核心类目，汕头产业带已经拿下100多家品牌授权，且集中极高，这这些品牌授权，基本掌控在汕头3家超级供应链中。”

除了汕头的文胸产业带，还有以义乌为代表的保暖内衣产业带、广州的鞋包产业带，通过品牌授权贴牌，单个供应链销售额就达到了10亿元以上。

有人可能好奇，授权的生意这么好做，品牌为啥不自营？

流星叔解释道，“品牌一般不会把自己的主营类目授权出去，这是品牌的根本。比如猫人不会把内衣对外授权，但会把一次性内裤、床上用品等非主营品类对外授权；比如做男装的卡宾，会把箱包业务对外授权；做潮鞋的斯凯奇，会把男装类目对外授权。”

在这种合作模式下，品牌对于舆情的掌控度会更高，即使授权产品出了问题，至少不会影响到主营产品的口碑，而且相较于自己去开发这些品类，让更专业的人去做更专业的事，反倒是效率最高的方式。

“品牌要开拓新品类，可能研发就得搞两三年，还要花钱建流水线、搭新团队，既要投入时间成本，又要投入金钱和人力成本，既然这样，还不如去把新品类授权出去，让更成熟的产业带商家来做，品牌方只需做好品控工作，成功的概率会更够一些。”流星叔补充道。

流星叔认为，品类开放品类授权，有三个好处：

其一，曝光场景变多了，比如猫人，之前搜内衣才能看到它，但现在搜袜子、床品也能看到猫人，能更好地占据用户心智；

其二，品牌可以更年轻，尤其对于很多国产老品牌而言，创新力下降，跟不上市场变化，开放授权能让品牌形象更年轻化一些，捕捉更多市场机会；

其三，对于品牌方而言，品牌授权费也是一笔非常可观的收入，靠品类授权年入数十亿，对成熟品牌来说很容易。

靠品类授权的生意，品牌方既赚了吆喝、又赚了钱，那对于商家而言，哪些品类授权生意有适合做？与品牌方合作中，会有哪些坑？

三个人做品类授权生意，月利润65万元

“以我自己的团队为例，今年3月拿到的一个品牌授权，3月中旬开始做准备工作，组建了三个人的团队（编导+投手+客服），3月25日正式投放，4月份去掉退款后实际收款108万，毛利率65万，纯利16万。”流星叔表示，新项目第一个月就能盈利，这是比较罕见的。

“我们拿到的是生产+销售的授权，利润空间会大一些。”流星叔透露，品牌授权一般分为三类：销售授权、生产授权、生产+销售授权。

第一类，销售授权。简单理解就是商家只能卖货，产品的开发、包装、设计等都是由品牌方负责，这类授权门槛最低，适合大多数电商卖家，但是利润空间是最小的。流星叔认为，“这类授权，商家原本的团队上不用做过多调整，只需要把成熟的店铺运营经验，复制到品牌店上就好，资金门槛往往也比较低。”

第二类，生产授权。只有工厂型商家才能承接，门槛较高。品牌会把商标授权给工厂，然后由工厂再去找销售团队，生产环节与销售环节分离。在这种模式下，品牌方对商品质量的把控很重要，通常品牌会审核工厂资质，产品生产出来后，还需要寄样给品牌方检查。如果把控不严，比如像南极人，口碑会搞砸。

流星叔表示，有供应链能力的商家，以前可能生产的是白牌，没有品牌效应，所以在市场定价上会比较吃亏。在做了贴牌以后，这类商家的毛利能提升不少，可能白牌商家只有40%的毛利，做贴牌毛利能来达到60%以上。

第三类，生产+销售授权。顾名思义，就是生产和销售的权限都开放给商家，这种授权门槛最高，但是利润空间也最大。“这种模式难度最高，既需要商家有成熟的供应链体系，也要有成熟的平台玩法，品牌对于商家的过往业绩考核会比较严格。这种玩法是近几年较为主流的，如果你具备条件，品牌甚至会主动找上门来，属于优势互补的合作。”流星叔补充道。

流星叔提醒道：“相对于普通生意而言，品牌授权的玩法是是比较高维的，对于商家能力的要求会比较严格，并不是一个低门槛的生意，且品类授权的生意往往都是以年为单位的，且有对赌协议，所以入局以前一定要深思熟虑，避免合作后陷入被动的境地。”

品类授权生意门槛高，入局需要准备数十万现金

“以一个月销售额100万的品牌授权店为例，货的成本，投流成本，人工成本，一个月可能要准备40万左右的现金，才能周转过来。”流星叔透露，如果商家过往没做到年销售额2000万元以上，团队实力和资金都很难撑得住。

如果商家具备以上条件，则可以考虑入局这门生意。但是品牌和类目不能乱选，要找到匹配自己团队经验和能力、且增长空间大的，成功率才会大，不然很容易成为炮灰。

首先，要找准蓝海市场，避免轻入饱和赛道。

在流星叔看来，越成熟的类目往往越难做，因为这些类目起步比较早，分销商家做的很成熟了，竞争自然会更激烈。所以最好找一些新开放授权的品牌，细分的类目来做。“像箱包、服饰、内衣这些类目，现在已经很饱和了，很难找到好的机会，但像文胸、一次性用品这些类目，是近几年刚刚起步的，机会比较多。”流星叔补充道。

如果一个类目是最近才开放授权的，未来2-3年会处在一个高速增长期，那么这个品类就可以去做，反之，如果某类目已经被开发了5年以上，入局就要谨慎一些了。

比如女装，就不是一门很好的生意。虽然毛利很高，但退货率同样也很高，这样费用自然就高起来了，会侵蚀利润。像一次性洗脸巾就是好生意，退货率全平台基本上能控制在5%以下，由于其单价低，强使用属性，退货率很容易就能压下来，就算退货也是现金退货，省了很多事。

其次，要洞悉品牌政策，警惕费用侵蚀利润。

在流星叔看来，商家去找品牌拿品类授权，最直接的目的是给产品更大的定价空间，所以在毛利上不用过多纠结，一般能达到50%，甚至60%以上。但在其他的费用上（比如商标使用费、扣点等），要仔细算账，综合考虑。

有些品类容易做爆，但不容易产生利润，按销售额去付费就比较吃亏，有些品销量不多，但毛利特别高，这种按件计费就会更划算，因此在建立合作之前，把这笔账算明白很重要。

最大一笔费用就是品牌的扣点，一般在5%左右，即分销商家一年销售额100万元，则扣点为5万元。要仔细了解清楚。

最后，要保持现金流健康，尽量选择压货周期短的品类。

一个品类的生产周期越长，备货的风险越大，需要压货的资金也越多，反之，生产周期越短，备货的压力就越小，对于商家而言也就更友好。

综合以上分析，对于中小商家而言，想做品牌品类授权生意并不容易。那有没成本更低的方式入局？

流星叔透露，“商家如果没办法吃下品牌的整个类目授权，那么可以尝试去找，已经拿到授权的公司，谈分销合作。这样利润空间低一些，但是投入相对少，风险可控。”

“在这种模式下，品牌授权的店铺基本是预充值逻辑，在这种逻辑里，你是不需要自己去备货的，假设今天你卖了一万块，货品加物流成本是5000块，那你只需要预充5000块，就能做这门代理生意。”流星叔补充道。

对于品牌来说，品类授权最看中的，就是分销商家的年销售额，一般都会签订对赌协议。对赌销售额则会根据不同平台，有较大差异，比如天猫旗舰店，可能要求年销售额2000万元以上，抖音专卖店则可能300-500万元就能拿下，视频号会低至100万元。

“如果商家不能达成销售目标的80%以上，可能第二年就会被品牌淘汰。”流星叔透露，如果商家想要长期做这门生意，那么对自身的能力要有一个清晰的认知，去选择匹配自身能力的对赌协议，才更有可能长期合作。

流星叔强调，品牌品类授权并不是一个低门槛的生意，如果只是抱着试试看、不愿投入太大精力与资金的情况下，是不太建议进入这个行业的。

品牌品类授权的逻辑与白牌不同，做这门生意的最终目的，是规模与利润，如果没有规模，也就没有利润，分销商对品牌来说自然就没有价值了。

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