退款率7%、毛利率60%，电商蓝海类目出现了

作者｜文定

编辑｜白婉嘉

“在国内电商渠道做白牌，越来越难了，对于新入局的电商老板，几乎没有出头的机会了。”

派代智库「国内电商」专家、点燃科技联合创始人流星叔告诉派代，国内大部分平台的流量红利已经没有了，除了跨境电商，国内只有视频号还有不错的增长势头，其他的平台基本上都是停滞、甚至倒退的。

流星叔在电商行业已有20年从业经验，操盘过淘宝天猫、抖音、京东、微信私域等数十个电商项目，从0做到亿级，公司年销售额做到10亿元。

这几年他做了很多项目，从公域到私域，从传统电商到直播，很多项目的利润（哪怕做到亿级销售额），已经降至不足原来的一半，甚至开始亏损。

但有一个项目，却给了他意外惊喜，不仅毛利率稳定在60%左右，退款率还低至7%，那就是“品牌授权”生意。

所谓的“品牌授权”，就是大众熟知的“贴牌”。国内许多品牌都在做，无论是无印良品（中国）、猫人、梦特娇、达芙妮等潮流品牌，还是南极人、百丽、红蜻蜓、七匹狼这些老牌国货，都有开放品牌的品类授权。品牌通过授权带来的利润，一年能达到几亿，甚至十几亿。

“不过，这些品牌一般不会把自己的主营类目授权出去，这是品牌的根本。比如猫人不会把内衣对外授权，但会把一次性内裤、床上用品等非主营品类对外授权；比如做男装的卡宾，会把箱包业务对外授权；做潮鞋的斯凯奇，会把男装类目对外授权。”流星叔解释道。

流星叔拿到的，是国内某品牌的“一次性用品”类目授权。

为什么选这个类目？流星叔调查发现，一次性用品类目大盘年销售额在100亿元左右，每年还有100%的增长，空间极大。

“今年3月开始组建团队做这个项目，到现在，几个平台加起来，月销售额超过1000万。”流星叔透露，视频号因为拿到的是独家授权，做得最好，单个店铺月销售额最高做到300多万元，还有几个店铺也做到百万级，进一步验证了此前的调研结论。

抖音不是独家授权，竞争相对大一些，单店月销售额接近100万元。不过这两个平台的玩法是共通的（素材一样、投流逻辑一样），也就是一个团队，能同时运营两个平台的店铺。

“我组建了3个人的团队，1个编导+1个投手+0.5个客服+0.5个美工，其中编导和投手是全职的，客服和美工是其他项目共用的，整体团队的人工成本每月差不多3万。”流星叔告诉派代，这个项目的玩法很简单，就是通过短视频带货，核心是做好原创的短视频，分发到视频号、抖音即可，然后付费投流。

目前视频号的ROI能做到1:3甚至更高，抖音则在1:2.5左右。扣除人工、投流等成本，净利润率在15%左右。

“而且货品都是一件代发的，基本不用处理售后。有退货的，直接退给品牌的仓库就行。”流星叔透露，一次性用品的退款率，在视频号是6%，抖音是9%，其中绝大部分是发货前退款，实际退货率不到1%，在国内电商领域，已经没有几个类目，能做到这样的效果。

流星叔补充道，“因为是一次性用品，加上品牌背书，货损非常低，现在一个月卖几百万，算下来损耗1000块钱不到。”

天猫、京东、拼多多的授权店铺，退款率跟视频号差不多，在5-6%左右。

不过玩法跟兴趣电商会有差异，天猫和京东，就是传统的电商玩法，上架+动销+付费，只需要安排1个全职运营，客服和美工跟其他项目共用。

然后就是多上新，每个品都这么操作，一个店里面要干四五个品出来，这样一天就有几百单。整体付费占比大概是30%，通过付费带动免费流量，加上退货率低，整体利润还是不错的。

“拼多多略有不同，拼多多的卖货逻辑，叫做价格中心化逻辑。同一个品，只要你价格低，流量就给你，如果你是白牌，约等于跟全类目在比价。如果你是品牌，就只是跟品牌的其他店铺比价。”流星叔透露，因为同品牌是控价的，就不会存在比价问题，而且品牌授权店拿下来，就是4分黑标店，很容易上百亿补贴，上百补，就有免费流量。

“但是上百补都会要求你降价，品牌控价的情况下，你是不能降的，怎么办？这时候你可以给品牌提需求，帮你做不同的包装、规格，把产品区分开，这样就能另外定价，用定制产品去报百补的活动。”

流星叔补充道，“要注意的是，定制的品牌产品，有最低数量要求，现在基本要2万份起，按成本价20元算，得准备40万元的资金。”

“做传统电商平台的好处是，流量稳定，但是爆发力很弱，一个店铺月销售额做到50-80万，算不错了，最多可能接近100万。而抖音和视频号这类兴趣电商，爆发力很强，单月做到300-500万都有可能，但是次月可能又会跌到几十万，流量极不稳定。”流星叔提醒道。

“对于有电商经验的老板来说，操作门槛是很低的，玩法大家都懂、团队也是现成的，要做成这项目，最大的门槛，还是资金。”流星叔算了一笔账，以一个月销售额100万的品牌授权店为例，货的成本、投流成本、人工成本加起来，一个月要准备40万以上的现金，才能周转过来。

此外，不同的平台店铺，会有销售额对赌。视频号是最低的，年销售额100万元起；抖音、拼多多等专卖店，则在300-500万元，天猫旗舰店可能高达2000万元。如果你过往没做到年销售额2000万元以上，团队实力和资金都很难撑得住。

流星叔强调，品牌的品类授权，并不是一个低门槛的生意，如果只是抱着试试看、不愿投入太大精力与资金的情况下，是不太建议进入这个行业的。

品牌品类授权的逻辑与白牌不同，做这门生意的最终目的，是规模与利润，如果没有规模，也就没有利润，分销商对品牌来说自然就没有价值了。

当前电商产品已经过剩，白牌商家的生存空间一再被挤压，电商品牌化已经是明确的趋势。如果你想把握住这个机会，跟上电商赚钱风口，可以找派代聊聊。

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